尚品宅配集团副总裁、新居网总裁胡翊,新居网副总裁曾凯:“HOMK

    2017年10月,凤凰彩票集团新居网创新推出“HOMKOO整装云”项目,这是新居网花费上亿研发成本开发的云服务平台、信息化工具,旨在为中小型装修公司赋能,同时为消费者提供一站式的装修解决方案。

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  “整装云,让天下没有难做的整装。”2017年10月,凤凰彩票集团新居网创新推出“HOMKOO整装云”项目,这是新居网花费上亿研发成本开发的云服务平台、信息化工具,旨在为中小型装修公司赋能,同时为消费者提供一站式的装修解决方案。


  “对话业界精英,打造意见领袖”,泛家居圈创始人周忠邀请凤凰彩票集团副总裁、新居网总裁胡翊先生,新居网副总裁曾凯先生,为大家讲述“HOMKOO整装云”背后的故事,看它究竟是如何赋能家装企业,为消费者创造价值的。


HOMKOO整装云

  ▲凤凰彩票集团副总裁、新居网总裁胡翊先生,新居网副总裁曾凯先生,与泛家居圈创始人周忠


HOMKOO整装云:解决消费者痛点


  周忠:我看到李连柱董事长在《财经》年会有一个发言,觉得很有触动。李总提出说,创新是中小企业最大的驱动力和基因。就我这么多年对新居网的观察,觉得新居网有特别突出的两个基因,一个是创新基因,一个是互联网基因。请胡总先聊一下“HOMKOO整装云”的战略考虑,也就是新居网是基于什么去做这个东西,而做这个东西会给整个传统的家装行业,还有给消费者带来什么影响。


  胡翊:我们每一次创新都是基于消费者痛点。现在回过头去看,从最开始进军家居行业,其实做的就是互联网+。最开始的时候,我们在行业里面分享自己的经验,经常讲完了之后,别人就会问,“胡总,你们做的是什么模式?又不是B2B,又不是B2C或者B2B2C”。我们也很尴尬,因为当时我们也不知道自己做的是什么模式,但我们都是基于消费者的痛点出发来做这些东西。


  一直到2011年,我们去参加中国电子商务协会和阿里巴巴共同举办的第八届全球网商大会。在这个大会上我们获得了两项大奖,一项是“最有成长潜力网商大奖”,还有一项是“最佳商业模式创新奖”,这个“最佳商业模式创新奖”是网商大会这么多年唯一颁过的一项大奖。也是在这个大会上,我们才知道了我们的模式是叫C2B模式。曾鸣博士写了一篇文章,发表在《商业评论》,那时候叫《哈佛商业评论》。文章说C2B模式是未来电子商务模式的趋势,而凤凰彩票是C2B模式的中国样本。那时候我们才知道自己干的就是C2B模式。当时很多人问我们:“你们干的是什么模式?你们是基于什么考虑?”其实我们基本上不会局限于现在已有的某一种模式,而是从这个模式出发去做创新,并且还是基于消费者的痛点。


  从2009年开始我们就践行现在这种模式:O2O模式,线上线下一体化,线上营销,线下体验。到2013年的时候,O2O的模式才开始热起来,2014年达到了一个顶点。2014年各行各业都是O2O,什么上门洗车、上门家政通马桶、上门按摩,你想得到的想不到的、合理的不合理的场景,都O2O化。而我们践行的时候是2009年,到2013、2014年,我们践行这个模式比这个概念提出来早了整整五年的时间。所以我觉得我们有创新基因,而我们每一次的创新都是基于消费者的痛点,都是为了解决消费者的问题出发,我们不会拘泥于模式或者形式。这次HOMKOO整装云也是出于这样一个考虑。


  今年我自己也装修,我还找了好朋友的公司,但是到最后我跟我太太说:“你辞职吧,你不辞职装修就搞不完了。”不是说这家公司做得不好,而是这个模式本身有问题。传统装修模式,一个业主有很多数据,装修的时候他要下载多少个APP?要跑多少次工地?要跑多少次这厂那厂?要跟多少人谈价格,谈判?这会是一次非常苦逼的长征,一般人没有足够的时间。这就是传统装修模式本身的痛点,而模式本身痛点又会给消费者带来痛点。这么多年我们也一直觉得很奇怪,现在各行各业都在谈用户体验,都在利用互联网,但是互联网思维在颠覆传统模式的情况下,我们整个装修行业竟然这样忽略用户的痛点,忽略用户的体验。我觉得我们做这个“HOMKOO整装云”,就是基于用户痛点。装修过的人,大家一定都有这个共鸣,好在装修并不是高频消费,不是经常搞,经常搞的话,那用户早就受不了了。而且很多人搞完了,觉得虽然很痛苦,磕磕绊绊,不过搞完了也就算了。但是对于业主来说,装修这件事情要让他去倒苦水,那他是倒一天一夜也倒不完的,所以我们未来要解决这个问题。



HOMKOO整装云


  从业主的角度看,业主有很多痛点,但实际上服务于业主的装修公司也有很多痛点。我们是1997年开始跟装修行业打交道,那时候我们卖的是室内设计,那时候的装修公司销售规模大概一个亿左右,就算比较大的了,十个亿,那是超级航母,但是装修行公司这种小的规模跟整个几万亿产值的行业规模之间是不匹配的。当然,制约装修公司规模化发展有很多原因,并不是装修公司不愿意发展。20年的时间过去了,我们再去看装修公司,还是这么干。在区域市场上,一个亿的是很大的公司,上十个亿的是上市公司,最大的一个公司是20几不到30亿。其实定制不是一个新概念,小时候家里面的木工到家里来打家具,那就是定制。那时候的木工师傅,我为什么请你?是因为你的手艺好、价格公道,手艺好了口碑就好。但是手工作坊式的定制没有办法规模化,就不能像现在的定制企业,动不动做个几十个亿这么大的规模。


  周忠:这个就是工业化了嘛。


  胡翊:对,工业化。前端既满足个性化的需求,后端通过柔性化的生产制造系统实现大规模定制。后端符合大规模生产的成本和效率,前端我满足个性化的需求,这个就是从手工作坊式的定制到工业化的大规模定制,这个商业模式不一样的。对于我们,我们做定制是有基因的,我们的全屋定制在全国是做得最早的,那我们现在的思维就是,每一个装修业主的工地其实就是一个个性化的产品。


  周忠:是很复杂的产品。


  胡翊:对。我们现在倡导的是拎包入住,因为现在的整装,它各有各的理解。什么叫整装?我们定义的整装它一定是有三个特点的。首先是一体化的设计,什么叫一体化设计?软装硬装一体化的设计,不是说把硬装搞完了之后,再到市场上挑软装,还怎么挑也挑不到,因为尺寸、风格之类的要协调很难,这也是业主的一个痛点;再一个,从辅材到主材到定制家具到配套产品,比如床、沙发、餐桌椅等等,有一站式的解决方案;第三个,即时的、在线的、管家式的服务,就像我们的HOMKOO整装云系统,连接了全国所有的业主,你在装修过程中遇到什么问题,我是即时在线帮你解决的,不是失控的。我觉得我们定位的整装一定是符合这三个条件的。


  周忠:通过胡总的话,对HOMKOO整装云,我的理解是:第一,就像我们当年做O2O、B2C一样,我们其实是永远站在消费者的角度解决消费者的痛点。但是,你也不知道我们现在会做O2O、C2B,做全屋定制能做到今天这个高度。其实我们是自己去践行,让别人去理论总结。


  胡翊:是的,先实践。


  周忠:曾总以前跟我说过,我们以前在O2O和C2B这一块做得很好,但是我们自己很少总结,而是很多媒体朋友帮着去总结,包括国内外的媒体都在总结我们的东西。


  胡翊:当一种有生命力的模式出现的时候,一定会有人帮你去进行理论上的提升、总结。


  周忠:所以说整个新居网做事的风格就是创新、实干。


  胡翊:其实这次我们做HOMKOO整装云也是,我们已经开始在做了,后来曾鸣博士又写了一篇关于S2B2C的文章,我一看文章里说的那五点:最底层的SAS化工具,最顶端是数据智能,中间是集中化采购、对品质保证、服务基层,这个跟我们想做的事情又是不谋而合的,我们HOMKOO整装云就是这个。曾鸣教授讲S2B2C的这个模式,就是说S是一个大平台,资源平台,S通过把自己的资源赋能给B端,让这个B端具备某种能力来服务于C端,就这么回事。


HOMKOO整装云:解决装修公司痛点


  周忠:那么刚才胡总讲的,第一是消费者痛点,第二其实是装修公司的痛点,几万亿的市场,出不了很大规模的公司。这是为什么?


  曾凯:第一,75%的装修业主对装修公司不满意,这属于客户不认可;第二,4万亿这么大的市场,最大的家装上市公司只有30个亿,这属于市场不认可;第三,定制家居行业今年上市的就有6个,家装行业上市几个?这属于资本对其也不认可。客户不认可,市场不认可,资本也不认可,所以说这个行业模式出现很大问题了。


  胡翊:有些东西是属于传统装修行业本身模式的硬伤,比如说装修公司现在的边际成本非常高。开一家公司是赚钱的,多开了——今年好多所谓的全国品牌,自营的都在收缩,开十几家公司是亏钱的;做一二十个工地是赚钱的,做二三十个工地,一个月就亏本了,因为边际成本非常高,这个是模式的硬伤。


  而且传统的装修公司,实际上它就是一个什么呢?说白了就是一个中介,就是一个皮包公司,接单了之后转手就包给了别人,包给了项目经理,项目经理不是它公司的正式员工。那么完成一个工地是由什么驱动的呢?是项目经理来驱动的。项目经理决定了明天某一个工地我要什么样的工人,要什么主材,要什么辅材。现在稍微大一点的装修公司都有ERP系统,但是如果项目经理不把这些信息反馈到系统上,那系统也好,公司也好,永远都不知道这个工地出了什么问题。


  而我们不一样,我们“HOMKOO整装云”是赋能给装修公司,我们既能够解决消费者的痛点,也能够解决装修公司的痛点。一般来说,中小型装修公司要去做整装没那么简单,那么多材料的SKU问题、材料供应链的问题、物流配送的问题、工地管理的问题,这个跟以前做半包,接了个工地甩手就包给项目经理不是一个难度级别的,多工地管理对它来讲就是很大的问题。做整装就是,比如说1000万到1个亿规模的装修公司,会面临多工地管理的问题,如何让一个月同时一百个工地开工不失控,做到每一个工地都是在线的、及时掌握的,每一个工地都能够数据化、在线化,通过系统把它管理起来?还有硬装软装一体化设计的问题,现在你去找一个装修公司帮你做效果图,效果图还是一个感觉,但是业主需要的是“所见即所得”,你告诉我这个地砖是用哪个品牌、哪个型号、多少钱,我到哪里可以买得到?业主需要的就是这样“所见即所得”的一体化设计。



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  还有一个问题,就是定制家具。今年有一个做整装的,以前它不涉及家具方面,它的一个分公司总经理到我这来应聘,我问他一个月在广州大概有多少个工地开工,他告诉我一个月大概五六十个工地。


  周忠:那也不少。


  胡翊:不少。我又问,那同期在建工地有多少?


  周忠:全国的?


  胡翊:不是,就广州。他告诉我是有五六百个工地。当时我就吓到了,五六百那就意味着一个工地不得干十个月了?我说怎么周期会这么长呢?他说以前是不用这么长时间的,完全是因为今年公司把定制家具业务也整合进来了,就是也想做拎包入住,把定制家具也包进来。


  周忠:就是想多吃一块蛋糕。


  胡翊:对。但是他们搞不定这件事情,因为定制家具的水很深,大的装修公司都搞不定,更别说中小型装修公司了。定制家具搞不定,还有供应链也搞不定,因为你的销售额一年也就5千万、8千万,你没有价格筹码,所以供应链的问题、配送的问题,都是它们的难点。那我们就赋能装修公司,帮它们解决这些问题。我们分两大块,一块是软的,一块是硬的,软硬两手一起抓,这是赋能。几千万的系统,我们免费给你用,这是用来解决你工地管理的问题。



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HOMKOO整装云:四大软系统


  胡翊:我们的系统是SAS化的工具,而且我是免费的、不收钱的。你去找别的公司帮你研发,第一个,要花几千万;另外,你找不到这种公司。为什么呢?这需要一个复合型的人才团队来研发这个系统,有做VR的,有做CAD的,有做3D的,有做移动互联的,还有做传统工艺研发的,还有懂装修工艺的,懂新材料新技术的,它需要一个复合型的研发团队。而这个恰好是我们的优势,毕竟我们干了这么多年。整个底层的运营系统我们最后分成了四个模块。一个是整装销售设计系统,用来接单,快速设计,而且还可以让业主戴个VR到他的空间里面去漫游,去感觉,就是“所见即所得”。



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  接单了之后,我们有个BIM虚拟装修系统,就是把前端跟后端打通。现在的装修公司有用ERP的,前端也有用设计软件的,但是它中间缺一个什么东西?就是将它们衔接起来的系统,我们叫做BIM系统。BIM系统以前是用在建筑行业的,比如珠江新城东塔的建设,就用了BIM系统,整个成本节约了,但是工期还缩短了30%。


  BIM系统,我们叫它BIM虚拟装修系统,它的作用就是针对一个实实在在的工地,前面通过销售设计系统把方案确定了,然后就通过BIM系统把它数据化、在线化,因为只有把每一个工地数据化和在线化之后,才能够通过系统把它管理起来,否则的话它是失控的。通过BIM虚拟装修系统,可以把全流程的作业指令创建,做到什么阶段要什么辅料、主材,要多少,要什么人、什么工种......



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  曾凯:实际上是我们在云端虚拟地把房子装修了一遍。BIM全称就是Building Information Model,建筑信息模型。我们通过前端的销售设计系统把所有的数据全部读取化了以后,它的整个长宽高,用材、用料,包括先后顺序等等。把所有的数据信息上传到云端之后,根据这个信息创建一个虚拟的业务空间,然后第一步我先做拆改建,拆改建的时候先把哪堵墙打掉,那个墙是一个什么样的,长宽厚度,就等于是说用BIM系统把房子已经装修一遍了。


  胡翊:如果你是业主,你们家还没有开始装修,但通过我们的BIM系统,我们可以向你展示开工之后第18天你们家是什么样子。通过BIM系统,还可以看用3D打印技术打印出来的模型,这个蕴含的信息是很多的。3D打印模型里面有二维码,扫描这个二维码,空间装修之后的效果在你的手机上看得清清楚楚。这个3D模型以后会成为整装的标配。



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  曾凯:一个是效果,一个是你们所有的主材、辅材的用量,比如说我用多少管线,用多少米线,有多少米管。


  胡翊:以前装修是搞一张装修效果图,以后是每一个业主我给他送一个3D模型。


  周忠:一个3D的图?


  曾凯:3D打印的模型。


  胡翊:你哪天想在哪扇墙上钉个什么钉子,你看3D模型能看到清清楚楚,你们家的隐秘工程、施工工艺都在这。


  周忠:刚才胡总说得特别好。我们前几个月才装修了写字楼,我找了一家很大的装修公司,不过只是给我一个平面图,没给我这个名堂。


  胡翊:如果不用BIM系统,做不出这个玩意。假如你们家今天开工是吧,你问我们第45天你们家是个什么样子,我可以打印给出来给你看,这个就是BIM系统,它等于是我们是把你家里虚拟装修一遍之后,把工地数据化、在线化了。如果说工地没有数据化,我就没有办法打印出这个东西。把它数据化之后,我就通过系统来进行管理,这个工地的材料清单、用料,以及全流程的作业指令生成了,我就传到一个叫机场塔台式的中央计划调度系统。


  曾凯:机场塔吊式中央计划调度系统。为什么叫机场塔台式?我们认为飞机场的柔性化程度非常之大。如果说每一架飞机它起降时间都是不变的,那就很简单了。但是,其实你不知道什么时候刮风,也不知道什么时候下雨,你永远不知道刮多大的风,也不知道下多大雨,同时你也不知道什么时候突然航空管制、流量控制。但所有这些突发情况发生的时候就必须要塔台去调度我们的飞机,这里面不仅是调度飞机起降,还有分配廊桥,分配飞机的保养等等。我们的工地其实恰恰就如这个飞机场,一方面是这里面的人和物的搭配,如果说按照刚性的,就像以前装修公司用的ERP,如果能够严丝合缝没有任何意外,我觉得这个工地也没什么好担心的,但是现实是要么就是人等材料,要么就是人把材料弄坏了,要不然就是人出了问题,比如哪个搞不定或者是返工了,哪个技艺出了问题。



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  胡翊:问题是用传统的方式,很多问题反馈不出来,它是失控的。每一个工地都是项目经理承包了,工地做到什么程度了,明天要干什么,其实都是项目经理一个人在驱动,是靠人驱动,这个是不同的思维。就像我们做定制家具一样,我也是系统在驱动。人和机器在工厂里面是一样的,都是定制家具的一个环节,它都是靠系统在驱动。我在做这个环节的时候我不知道这个板是张三李四王五家谁的家具,也不知道做什么东西,你只要照着系统指令去做就行了。那我们在做工地也是,我把每一个装修公司的工地当作是一个个性化的产品,这个产品不是靠项目经理这个人在驱动,而是靠系统来驱动,因为这个工地所有的数据已经在最核心的BIM系统里了。



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  曾凯:其实就是从人工变成人工智能,因为有人的地方你就免不了会出错。


  周忠:我理解了,就是相当于刚才胡总举的例子,以前我们小时候的木工打制,这是人,也就是木工师傅在做,那么我们现在的全屋定制是工业4.0,是我们整个工业化、信息化系统在驱动,就是由人驱动到系统驱动,这就完全颠覆了,是一种革命了,是吧?不过刚才那个模块是不是还有个中央塔台式没讲完?


  曾凯:它实际上就是我们通过BIM系统去进行整体调度,一方面是我们全流程的作业指令,就是先干什么再干什么,也就是工序,然后这道指令是给项目经理的,那道指令是给工人的,这道指令给监理的,是他们三个人按照这种先后顺序不断配合着围绕这个工地去进行施工。最开始在整装设计销售系统里面设计完成之后,其实所有的材料清单已经出来了,用什么品牌、用什么型号、多少用量、什么样的价格都已经全部出来了,这就是我们的物料清单。然后这两个东西就进入到中央计划调度系统里面,一方面去调动这个人,一方面就调动这个物。首先所有信息出来之后,就直接到物控中心,物控中心就根据时间顺序按照电脑模拟出来的数据开始备货,备完货之后再搭配。这边已经开始调动人开始施工了,第一天进场做什么,第二天进场做什么,每一个流程节点需要什么样的物料,我们这边就是柔性化出库,柔性化地进行配送。


  胡翊:我们有另外一个系统,叫中央厨房式供应链系统。传统的供应链的话,就是你要什么品牌我们给你进货这种思路,我们这个中央厨房式供应链系统呢,中央厨房为什么叫中央厨房?现在很多餐馆的终端,是没有什么洗菜员、切菜员的,比如说一道辣椒炒肉,中央厨房已经把它洗好了,切好了,配好了,辣椒多少、肉多少、配料多少,把它们一起打包好了。



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  曾凯:包括它下锅的时候你颠几下勺,然后烧几分钟,什么时候放油,都有了。


  周忠:就是系统化了。


  胡翊:对,配送到店面了。假如你是开餐馆的,我就已经配送过来了,师傅炒的时候直接把它打开,然后按照操作流程炒就行了。这个就是中央厨房的概念。我们的供应链也是这么个概念,我们首先搭配好,比如说水电进场的阶段,我要什么工人,要什么辅料,要什么主材,要什么工具,我搭配好给你送过去;再来加工好,比如说瓷砖,我是在仓库这边已经帮你加工好了,加工好之后再帮你送过去;还有一个是柔性化配送,这个最重要,一个工地做得专业,现场就不能乱七八糟,假如一个工地要用的所有辅料、主材,我一次性帮你送过去,或者两次三次,那你工地按照程序施工的时候,你会发现我要的东西丢掉了,就乱套了,但是我是柔性化按节点、按空间配送的,就不会出现这种问题。比如明天我分别要送甲工地、乙工地什么东西,到了这个环节要送什么东西,系统清清楚楚,这个供应链系统就按时间、按节点、按量、按材料清单把它送过去。


  曾凯:这就一定不会出现像传统工艺上的人等物,人到位了东西还没到,甚至还不知道在哪里的情况。而且这个柔性化其实跟我们中央厨房也是一样的。比方说我今天要去哪里吃饭,我是要看心情的,我也许今天去这里明天去那里。我今天去了那个餐馆,要点什么菜也要看我心情。所以说这种柔性化它也是通过大数据去进行预测和判断的。


  周忠:就是我也可以变,你也可以变,是吧?


  曾凯:对。所以这样的话你的整个仓储的压力会很大,那么你的整个运营压力很容易就升上去了。现在很多装修公司只要做大了,就不得不搞个两三千平方的仓库,每个月压货都压个几百万,其实它的经营压力是很大的。


  胡翊:大家都觉得供应链难做,所以有些人也质疑我们有没有这个能力,但实际上我们做这么多年,我们做的不只是定制家居,我们还有床、床垫、餐桌椅、沙发等等配套类的产品,而且你看,一个互联网整装公司,他的SKU只有几百个,而我们做定制家居的时候,我们原材料加上半成品加上成品,SKU有上万个,这个恰好是我们的优势。


  周忠:听两位老总这么讲,好像是把每一个家变成了一个工厂了。


  胡翊:变成了一个产品,标准化产品,个性化的产品。


  周忠:并且也是一个小型工厂的样子,有工人,有机器。


  胡翊:对。实际上我们的工人今天在这个工地上干,比如说开槽的事情,明天到那个工地干开槽的事情,每天它就干同样的事情,它跟流水线相比都是每天干同样的事情,不过工厂是在同样一个地方干,但是我们装修是在不同的地方干同样一个事情。


  周忠:就是还是有一个传统工业的流水线思维,只是说我用强大的系统化、强大的互联网把这种东西实现了,更高效地、更人性化地、更快捷地去实现了这个东西。我另外一个感受就是,现在其实也不止我们HOMKOO整装云是吧,整装现在是我们家居建材、家装行业最热的一个话题,很多其他的机构、公司也在做,但刚才两位老总介绍以后,我觉得我们新居网这一块是最强大的,比如说你现在去谋划整装这块,HOMKOO整装云这个东西最强的还是在于互联网基因这一块,还有技术这一块。新居网一直是倡导创新的,我们创新到今天,在全屋定制有这么高的一个境界和地位,那现在我们继续创新去做HOMKOO整装云,我觉得“创新”讲起来的话是比较虚的,但是落到我们新居网和凤凰彩票,其实就是HOMKOO整装云后面强大的互联网基因、互联网思维。


  胡翊:用户思维其实就是一种互联网思维。从我们本身来说,我们做这些东西要从自己的优势出发,你看我们的做软件、做系统,这也是我们的优势,我们服务这个行业,提供信息化解决方案,我们圆方软件做互联网都几十年了。做互联网、做定制家居都是我们的优势,我们这么多年积累的这么多优势,把它形成一个产品化的东西赋能给那些装修公司,让它们具备做整装的能力。曾凯他们提了一个口号,叫“让天下没有难做的整装”。大家到现在都认为整装是一个趋势,是一个风口,能够解决自己的问题,也能够解决业主的问题,但是已经两三年的时间了,做得像样的,你也找不到几家,因为这里面还是有蛮多难点的,我们不讲痛点,就是有蛮多难点要去跨越的。我们这次来做,我觉得可能也是为这个行业输入一些新的能量。


HOMKOO整装云:解决传统家装模式硬伤

“授人以鱼,不如授人以渔”


  曾凯:改革开放以后家装行业发展这么多年,但是到现在为止还是人在管着人,项目经理管着工人,包工头管着工人,然后师傅带着徒弟,靠纯手工的方式进行扩张和复制,但是现在对于我们来说,为什么定制家居行业能够规模化,能够迅速在整个成品家居红海里面杀出一片蓝海,是因为我们整个定制家居行业的工业化和信息化程度高,解决了问题。现在哪一个现代化的高增速企业不讲究工业4.0,其实我们就是用工业4.0的思维在改造这个行业的基因,在改造这个行业的现存模式。所以我觉得现在单纯依靠装修公司它目前的这种内生力去改变这个行业,我认为几乎不可能。


  胡翊:它本身是属于模式的硬伤。


  周忠:对,模式也有路径依赖。


  曾凯:就比方说胡总之前一直在说要解决这种公司企业体系的现代化管理,必须要解决数字化管理的问题,而数字化管理的问题对装修公司而言,首先要解决的就是工地的数字化,工地的数字化没法实现的话,其实你还是用人在驱动任务,用脑袋在管,用屁股在管。


  胡翊:就没有办法规模化。


  周忠:对。没有数字化,没有系统化,没有互联网化,就难以规模化。所以我有一个问题,我刚才在最前面也谈到,其实新居网,是从传统家居的搅局者、全屋定制家居的引领者变成了现在传统家装的革命者,现在也在做整装的领导者,那么这里有一个很重要的问题,刚才曾总讲到了,因为我们作为全屋定制引领者来讲,是通过我们圆方的技术的积淀,是我们新居网这十多年来在互联网成功的一种探索,其实是把数字化和互联网化结合起来了,也成就了现在。那么我们现在怎么样让它落地?


  我们刚才讲到了解决消费者的痛点,解决家装公司的痛点,但我觉得落地是最重要的。我们那些系统是最先进的,最好的,但是酒好不好,喝了我才知道,又比如说我要装修了,我就试一下这个名堂,那么我们怎么试这个东西?这就存在着我们怎么样跟消费者磨合,怎么跟装修公司磨合的问题是吧?我们赋能装修公司,那么装修公司怎么样跟我们共同形成这种磁场?我们要抱在一起才能做事嘛。


  曾凯:首先,我们这个模式是S2B2C,而不是S2C,所以说我没有办法直接服务你,但是比如说装修公司它自己想改变自己现在的模式和规模,它想从现有的半包或全包变成整装去吃这块蛋糕,那我觉得跟我们一起来合作,加入成为我的会员,成为我的会员之后,我有一系列的团队去服务它。首先把我们的整个整装销售设计系统引入到装修公司里,你先不要管别的,你先把整个整装销售设计做起来,比如说改变以前的接单方式。以前的接单方式是我首先给你画个手绘图,人工画手绘图,然后你去接单,然后靠装修公司的设计师,其实就是中介,非常非常能说,通过靠嘴给你去描绘你未来的愿景,然后马上把这个硬装卖给你了。因为整个行业都是这样,所以你只能是像买彩票一样,你中奖选到一个稍微还靠点谱的设计师或者装修公司,然后再一步一步往下走。


  中间有可能还会给你一张效果图,这种效果图我们之前说过,它是YY图,给你找点感觉,但是你会发现这张图和你入住之后是完全两码事。现在我们改变了销售模式,一开始就可以在我们平台里面完成一站式的选材,比方说什么样的瓷砖,什么样的地板,什么样的风格,把所有产品选完了,跟我们设计师确定完了,然后设计师在同一个软件里面把你的所有的硬装效果全部做出来,包括帮你之后的软装,所有所需的定制家具、配套品,也全部做出来。就是说你是在同一张图里面看到了你未来的家,你的硬装、软装、你的生活方式。通过这张图,你可以一比一地去感受到,90天以后这就是我的家,一模一样。这个时候就是让用户所见即所得,而且速度非常快。为什么讲很快呢,因为通过我们这样一个销售设计系统,你可以很快速就把这个方案设计出来了,设计出来之后所有报价其实已经出来了,你不用像传统的装修公司一样,选材料要一家一家去比对,你都至少要花两个月时间,但是我这里全部选完之后,都不需要什么成控员去算价格,去算毛利。装修公司一定会在里面加利润的嘛,这项加多少利润,那项加多少利润,这是它自身的这个企业规则。但是这样一来的话,所有的用户一件一件报价,这个设计出来多少钱,它每个单品多少钱,你都清清楚楚,然后效果又是所见即所得,用户可以快速做决定,一下子就能把你之前5万块钱的半包、10万块钱的到精装的全包,立马客单价格就上升到15万、18万、20万。这样一来,首先你满足了用户一站式的需求。


  胡翊:你自己把单子做大了。


  曾凯:一方面是你自己把单子做大了,另一方面因为你满足用户的需求,其实你成交率会更高。


  周忠:明白。其实就是B端跟我们合作,然后最终的结果是三赢的,甚至四赢。


  胡翊:我们跟天猫、土巴兔那些平台不一样,我们HOMKOO整装云也是个平台,但是那些平台是给你提供流量的,是授人以鱼,我们是授人以渔。我可以这样说,将来任何一个传统的品牌、传统的公司都差流量,任何一家公司也都不差流量。我做互联网这么多年,我觉得有个关键是大家不要想着去制造流量,你如果能够制造流量,那你别做传统行业了,别卖家具了,卖流量比卖家具轻松得多,而且流量还是稀缺资源。那我为什么说将来大家都缺资源呢?因为你都没有流量,都要花钱去买。为什么大家又都不缺资源呢?如果你有足够的钱,你就可以买足够的流量。所以如果说你以前一个流量只能变成1万块钱,我现在帮你把一个流量变成10万块钱,你的竞争力就提升了十倍。


  周忠:您讲得非常好。对于B端来讲,HOMKOO整装云是“授人以渔”而不是“授人以鱼”,更重要的是你以前的这种做法你可能得到一条鱼,而我给你一塘的鱼、一湖的鱼、一河的鱼,是这意思吧?


  曾凯:其实是增强你的竞争能力。


  胡翊:而且不只是让你有更多的钱去买鱼,更重要的是你用我的HOMKOO整装云,就是曾凯前面讲的,你为消费者提供一站式的整装服务,消费者的满意度上升了、口碑好了,可以给你带来更多的鱼。


  HOMKOO整装云:顺之则昌,逆则亡之!


  周忠:那这里还有一个问题。我跟其他一些品牌的朋友,做全屋定制的谈过整装,他们的理解跟我们的理解可能是不一样的,但是我觉得他们的理解是完全落后的,因为我已经接触了最先进的,我在学习最先进的方式。然后另外一个就是,我还是说刚才跟曾总探讨的落地的事情,上次我跟曾总探讨过,在整个全屋定制体系里面,其实有很多大的经销商是搞装修的,他们会经常问,比如问胡总:怎么不连装修一起做呢?我们现在要跟B端合作,装修公司找我们HOMKOO合作,这是一种渠道;我们找装修公司去合作,又是一种渠道,这两种渠道整合起来,我们HOMKOO就有渠道了。我是讲HOMKOO的渠道,销售渠道。


  胡翊:我们HOMKOO整装云的内核,就是我们前面讲的四大软系统,整装销售设计系统、BIM虚拟装修系统、塔台式中央计划调度系统,再加中央厨房式供应链系统。还有三大硬通货,一个是装修所用到的主、辅材,再一个就是定制家具,还有这个餐桌椅、床垫、沙发、厨电等等配套类的软装类的。三大硬通货和四大软系统一起构成了整个HOMKOO整装云的内核,而软的东西和硬的东西是解决装修公司做整装不同的问题和难点的。那对我们来说,所有的装修公司,我们把它召集进来作为我的会员,如果是我的会员,我就免费来对它进行赋能,让他具备做整装的能力。



HOMKOO整装云


  周忠:是。我刚才问的问题,是HOMKOO整装云俱乐部,用这个词。


  胡翊:对,俱乐部。


  周忠:那首先,假如我是一个装修公司老板,我说:“咦?胡总他们搞这个HOMKOO俱乐部不错啊。”就是说我看到哪里了,或者我听曾总演讲,听你在哪里演讲,或者看到哪里,然后通过朋友认识曾总,认识胡总,打个电话过来聊聊。那么更重要的是,就像当年我们要推我们的O2O、C2B一样,我们当年推新居网的时候,我要把我们的这个最新的一个东西推向市场,特别是家装企业,B端,是吧?


  胡翊:你说我们的推广方法是不是?


  周忠:因为他不加盟,你怎么落地?


  胡翊:咱们还是要找一些志同道合的人。


  周忠:我的意思是说要有样板,曾总不是说在成都已经有样板


  胡翊:我们一直不太想讲这件事情是为什么呢?其实我们现在想弱化自己的整装品牌,我自己不会去在全国做一个整装品牌,因为这个涉及到跟会员的同业竞争的关系了,所以我是弱化它。但是我为什么也要做呢?是因为我要把整个系统优化和完善,如果说我就这么凭空想象出一套系统,没有经过实战、实践的,那过程中间会出很多问题,而且装修公司也不会相信我。但是我有一个样板,比如说广州东宝四楼,我都已经马上就可以开始营业了。


  曾凯:就是优化我们的整个系统。我们现在是这样,我们在广州、佛山、成都,在一线城市、二线城市和三线城市,我们分别找了一个试点,就是为了验证我们这个系统和体系在不同类型和体系的城市里能不能行得通。但是有一点,我们现在绝对不会以这个东西品牌向全国去复制,我们现在也只会找这三家。


  胡翊:而且我在自己做整装试点的城市,包括广州、佛山和成都,我一样可以招会员。我们这个HOMKOO平台是会员越多越有优势,越有价值,我的系统会越来越完善,效率会越来越高,成本会越来越低,同时我的供应链的价值会越来越大。你在全国有5万家和500家会员是不同的概念。


  周忠:那就是说样板成功了。我认为样板是很重要的,就像HOMKOO整装云广州、佛山、成都的试点,你做出来以后,我说我要加盟,我得看看是吧?那行。第一,你样板对于消费者的一种感觉,我们不是说为消费者创造价值,解决消费者痛点吗?对于跟我们合作的装修公司则是赋能的,我觉得实践是检验真理的唯一标准,就像我们做全屋定制一样,我这里一个O店就四个亿,那消费者欢迎它才有这么大的销售,是吧?


  胡翊:我们也不想全国17万家装修公司都加盟我们,我们也没有这么大能力服务于17万家装修公司,我们先有1700家都不得了了。但是我觉得这东西你不能够说等我的样板做好了之后,因为我提供的是一个平台、一个工具,一支笔不同的人写出来的字是不一样的,所以这个东西应该是同时进行,因为我自己在做样板市场,如果我只做一个样板,我是没有任何供应链的优势的,我希望全国有众多的人跟我一起来做,只不过我走在前面一点,碰到的问题我在前面已经解决了,那你在后面已经不需要去探索,不需要摸索了。


  周忠:那如果我们跟粉丝沟通,跟装修公司沟通的话,其实是希望、期待更多的装修公司能够捷足先登,登上我们这个云端。


  胡翊:我们之前没讲的还有一个细节,我们是想通过BIM系统去施工图化。施工图对于业主来说是一个痛点,因为业主看不懂;对于工人来说也是个痛点,他们也看不懂。我们倡导的是作业指导书,这是什么概念?作业指导书和施工图是个什么概念,我们就类比,以前我们去哪里,就是拿着一张地图在画,先照着地图走,错了我再绕路,是不是?但是现在有导航就不一样了,我不需要看地图了,导航去哪我去哪,前面50米前行,前行50米红绿灯,往右转,转完了之后又干什么,清清楚楚,大家都懂。我的作业指导书和以往的施工图,就是这个差别,就是导航和地图的差别。


  周忠:胡总您讲这个非常形象。我记得十年前我们在讲试衣间,那个时候人们不一定了解,但是现在我们已经把试衣间做到极致了。胡总今天的两个比喻非常好,其实HOMKOO整装云对于装修公司来讲是“授之以渔”,我觉得这是核心词,这很形象。那么对消费者来讲,其实是“用导航代替了地图”,这点很形象的,我觉得可以不断去强化这些东西。



HOMKOO整装云


  曾凯:还有一个很智能的,就是比方说现在给你设一个导航,这样去走,然后中间出什么问题之后,比如前面塞车了,立马就给你规划出另外一条路,智能导航。那实际上你在施工的时候出了什么问题,我们的系统立马就知道现在出了什么问题,立马后面就有柔性化的新指令。


  周忠:因为你整个系统在控制所有的一切,毕竟你整个系统是根据很多变数、很多变量去人性化设计的。


  胡翊:还有我想说,大家都认为这个行业要变,这么多年了,大家也都在创新,但到底往哪个方向才能成功,其实大家也都还在摸索、探索的过程中。但是不管怎么样,我们这个建材家居行业,不管是建材品牌也好,还是传统的装修行业也好,将来2到3年之内肯定会有一种不同于现在的、新型的、更有生命力的、效率更高的、更节约成本的一种模式出现。所以大家应该是本着一个开放的心态,装修公司也不能够做旁观者,应该积极地去接纳这些新的东西。


  周忠:对,我感受得到,就像当年的成品家居,如果不接受定制家居这个浪潮的话,它就会被淘汰。并且我觉得,整装,特别是我们新居网HOMKOO整装云,是整个家居建材,整个家装行业的必然趋势,这个趋势是浩浩荡荡的,跟当年成品家居面对定制家居的浪潮是一样的,你早选,你就充满了生命和活力,你不选或者你迟选你就会被淘汰。



HOMKOO整装云


  全屋定制家居和互联网家装其实只是新居网"HOMKOO整装云"引领的整装潮流的一个过渡。我们能断言,对于这种潮流,“顺之则昌,逆之则亡”。所以我们呼吁,更多的家装企业,尽快关注HOMKOO,尽快加盟HOMKOO俱乐部,尽快站到云端,因为站在云端,才能站得高,看得远。


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